张凡 | 整合资源 展览主办方的功课
作者:张凡

凡从业展览,就离不开整合资源。换言之,不能整合资源,就做不了展览。

对主办方而言,举办一个经贸展览,就是在一个固定的时间、一个固定的地点,把参展商和观众汇集到一起。为达成办展目的,主办方需要事先进行寻获资源、评估资源、利用资源的系列工作。

围绕展览主题 寻获四种资源  

主办经贸展览,从主题创意到项目操作,大体需要寻获四方面资源:

一是行业信息资源

任何经贸展览都会对应一个或多个行业(综合性展览对应多个行业,如“广交会“)。收集行业信息,包括发展态势、产品构成、技术变化、企业分布等多方面内容。

二是行业机构资源

主要是行业的政府主管机构和行业的民间社团机构。如机械行业,政府主管机构是工业与信息化部;民间社团机构是中国机械工业联合会。如举办机床展览,机床制造业在工信部内由装备司分管,在中国机械工业联合会之下设有中国机床工具工业协会。

三是行业客商资源

分为参展商和参观商两大类资源。如举办机床展览,参展商主要是机?#24067;?#24037;具的制造商、代理商,相关技术的研发机构;参观商主要是机?#24067;?#24037;具的使用者、经销商。

四是展览服务商资源

包括展览场馆、展品物流、展览工程、食宿接待、?#25945;?#25512;广等服务方资源。

除以上四种资源外,还?#34892;?#19994;项目资源。这种资源掌握在主办方手里。

服务项目操作 筛选利用资源

根据展览项目操作的需要,以上资源的利用相互关联,但用途不同。

行业信息资源服务于展览的主题创意及其市场调研。因此,对于海量、原始、散乱的信息进行分析判断极为重要。如不能对行业信息进行去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的分析判断,信息再多也不能转化为可资利用的资源。这项工作对于新项目不可或缺,对于老项目保持活力同样重要。

行业的机构资源和客商资源,以及展览服务商资源,作用于项目的市场营销和运营管理。其?#26657;?#26426;构资源的利用,意在增强展览的权威性、知名度和号召力;客商资源的利用,旨在实现展览的价值创造;服务商资源的利用,在于提供展览服务。

行业项目资源,是主办方赖以生存的根基,是寻获并利用上述资源的出发点和落脚点,也是实施资本运作的“抓手“。

资源整合 善者争先  

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在展览业,?#21028;?#20027;办方整合资源的精彩之作经常可见。贵阳官方大手笔举办“云博会“,促进了数码科技行业在当地的落户和发展。上海博华公司的?#26412;?#24215;用品展“,以产业链方式扩张“展中展?#20445;?#20196;客商趋之若鹜。励展虽?#36152;?#22269;际?#38469;?#23637;,但以“童书展”的细分主题登?#20132;?#19978;,深?#29616;?#22269;国情犹见一斑。

展览主办方必须善于整合资源。所谓善者,是指寻获、分析、筛选、利用资源的综合能力。这种能力,既需要?#29616;?#27700;平作为基础,也需要实操本领作为支撑。在中国,人情练达是整合资源必备的能力。

来源:张凡的会展?#24202;歟?#20316;者:张凡

  • 2016-12-14
  • 专栏

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